[新聞] 香港保險VS內地保險，安全感完胜！

最近身邊的人說起香港保險的越來越多，而且由多年前的質疑口吻轉為詢問。聽說，香港新保單中大陸游客貢獻接近1/4，2015年達到了316億港元。

聽說，雖然大陸保險界對香港保險口誅筆伐，但監管鮮見明晰表態。

聽說，不少內地從業人員乾脆內外通吃賣豬仔，香港保險由此暗度陳倉。

更看到有官方媒體如廣州某報，也在說“香港保險確實好啊！”

面對“便宜很多、範圍更廣”的香港保險，大陸業界和消費者，該何去何從？

香港保險“便宜”在哪兒

“便宜”似乎是香港港保險吃香的首要原因。先看香港保險便宜的原因，業界普遍分析有三：

一是其價格計算中，人口死亡率、發病率等採用發達地區的人口數據，賠付率低；

二是投資範圍廣、經驗豐富，投資類產品的收益足以補貼；

三是運營成本低。

前兩點不足為奇，第三點“運營成本”有點意思，值得探討。如其中的純運營成本、營銷成本、銷售成本、管理成本、賠付成本等，分析對比如下。

說到“純運營成本”，有些內地保險從業人員非常不服：我們有移動展業，自動核保和電子保單又快又省錢，成本肯定更低！香港有嗎？

確實，內陸保險業界首創的“移動展業”快捷高效低成本，香港乃至全世界都鮮有耳聞。但每單節省的成本寥寥，即便量大不過千萬級，無法抵消其它如營銷、銷售、管理、賠付等動輒上億的成本。

發展初期，需要多投入市場教育的成本

內陸市場首先要解決“該不該買保險”等消費者教育問題，香港對保險的接受和認知程度高，保險公司無需在市場教育方面投入太多，從而優化成本結構。內陸的職業培訓中，“保險功能與意義”等教育內容吞噬了成本，推高了保險價格。

內陸市場尚處於發展初期，似乎這也是沒辦法的事兒。那麼這塊成本咱也就認了？央視播放的“保險，讓生活更美好”行業廣告，實質上出錢的人不是保監會，而是你我這些買保險的人。換句話說，如果有辦法讓消費者接受保險快一點、早一點，成本也會低一些——羊毛，終究還是要出在羊身上，用高價格買保險，等同於讓消費者為自己的“不懂”買單。

渠道能力不足，不得不消耗成本

與營銷相關的另一個成本，或者說價格黑洞，就是銷售成本，例如大進大出的銷售人員，職業素養跟不上消費者成長。從業者給人的印象，仍然是“大媽”。

與筆者相熟的一個香港團隊長，本人出自英國名校，手下30餘人均為香港大學、中文大學、浸會大學、香港理工等亞洲知名院校，高素質的人才意味著培訓成本的低廉、穩定的高收入和低流失。

這些落差的後果，就是銷售成本中，不得不考慮人力置換增加的成本消耗。在這一點上，保監會終於開始要求“大專”學歷，不得不說是一種妥協的進步。但願保險公司的基層，不要再用發揮擅長的靈活、變通來虛與委蛇。

銷售渠道的能力不足，也帶來了另一個成本消耗的大項：管理成本。

渠道管理能力侵占了成本

據不完全統計，從內外勤人力比的角度來看，香港保險（1：15~20）優於內陸（1：5~10）。內外勤知識結構、職業技能、文化背景的反差，帶來巨大的溝通成本，在沒有更強能力的管理人才、編制受限的窘境下，只好通過臨時工等形式來救急。

“臨時工”心態傳染給不少代理人，現實壓垮了夢想的時候，“撈一把就走”、“賺快錢”的潛意識，加上保險公司金錢觀的強力宣傳，導致了保單品質下降、續期繳費不理想。

而保險恰恰需要長期交費才有利潤——既然賺不到未來的錢，那就提高價格、短期少賠一點吧！

道德水平也會影響保費價格

在香港保險的銷售過程中，簽約的環節則相對複雜、繁瑣，比如“面簽”要求一定要到保險公司談話、詢問。類似的場景可在香港電影《奪命金》中看到，要求客戶複述風險條款並有錄音。

內地保險銷售中也有品質控制環節，但明顯有漏洞可資利用。兩相比較，香港的原則是“嚴進寬出”，理賠簡單便捷，而內陸則恰恰相反，在業績指標的重壓下，變成“寬進嚴出”，前有誤導，後必糾紛，進而惡性循環。

又比如限定條件沒那麼苛刻，相當於保險公司在告訴客戶：在我眼中你是好人。而內地保險公司的條款中的種種嚴格限制，給人的感覺是在說：假設客戶都是帶有惡意目的的壞人。

好人壞人保費一樣，也就是說：多數好人得為少數壞人帶來的成本增加而買單！

買賣雙方相互忽悠的結果，就是理賠成本增加，進而被精算師們計入成本，推高保險價格同時，還互相視為壞人，承保條款中的種種限定越來越苛刻，讓人越來越不舒服。

總結下來就是，大陸保險做得還不夠好

購買香港保險的時間成本並不低，得親自跑去香港、手續繁雜。然而令人尷尬的是，買香港保險的多是時間比金錢還寶貴的“高端客戶”，他們並不覺得繁冗的手續、不厭其煩的風險確認是障礙！
反觀之下，我們的保險銷售培訓中卻充斥著“盡量簡單、盡快簽單，避免夜長夢多”的論調。不少營銷員擔心要體檢、怕客戶嫌煩而丟單，寧願不做高額保單。

分析以上現象，購買香港保單的多為高端人群，並非價格敏感人群。而且即便保險費便宜過內陸保險，但仍不足以替代時間和繁冗手續增加的成本。

去香港買保險至少保費支出都在2、3萬以上，數十萬上百萬也屬平常。而據國內《2014高淨值客戶心靈投資報告》顯示：600萬資產以上的高淨值人群，人均保險花銷僅為1.3萬元。看上去是人們更願意為香港保險多掏錢，即便手續繁瑣。

他們真正看重香港保險的是什麼？

上文提到的《2014高淨值客戶心靈投資報告》中還顯示：高端人群保險意識更強、購買意願更高，更傾向於國際保險公司而非中資。

而且儘管多年來赴港投保人數一路攀升，去年新保單已超過16萬份，但2015年全年投訴量才六百多件，而內地是30978件！兩地保險的真正差距在哪裡？

據香港業界行家自己分析：監管清晰透明是重要的製度因素。香港保險業的監管給人信心，而且投訴渠道多，可以充分保護消費者利益，給客戶帶來心理上的極大安全感。

答案不言而喻，是“安全感”

香港人秉承的西方管理思維更重視規則，一旦制定就無條件遵守，執行極為到位，甚至會被我們認為刻板、不懂變通。如果遇到例外，或修改規則，如不能修改多數情況下寧願放棄。

相比之下，目前內陸法律法規包括行業規章尚不夠健全的情況下，東方思維中的靈活變通，在保險行業中被發揮到極致，一方面促進了快速發展，另一方面也留下了很多隱患。

“營銷員跟我說以前在老家得病，查不出來，投保時不講也沒事兒，這種說法讓我害怕”某企業高管說。保險行業在人們的心目中本該“保守”，這並不是壞事。如“破例”等“靈活變通”在人們心目中幾乎等同於“破壞規矩”，甚至是內外串通，無形中令人擔憂。

尤其是在結果導向的經營理念下，過程幾被無視，“只要有保費，我不管你怎麼來的”的說法不絕於耳。這與成熟法治社會中的“程序正義”、“尊重規則”背道而馳，也是高端客群遠離內陸的原因之一。

如“嚴進寬出”的過程嚴苛，等於是說前面的繁瑣，未來的理賠將變得簡便，這意味著取得了信任和尊嚴。

對於高端客戶而言，有時候也覺得內地的產品和服務不錯，但是提供產品和服務的過程卻讓人覺得不爽，“高端客戶”更需要的用戶體驗：尊重、面子、專業，內地保險公司沒有給出來，人家不跑才怪。

香港保險可以總結出來的優勢，除了便宜、保險功能多範圍廣、認定標準寬鬆之外，還有180天全額賠付、免責條款少、自殺免責時間短等，總體給人的感覺是“這才是有面子的保險”。而且監管處罰比內陸更為嚴酷，鑽空子難度更高。

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最近身邊的人說起香港保險的越來越多，而且由多年前的質疑口吻轉為詢問。聽說，香港新保單中大陸游客貢獻接近1/4，…