隨著中國居民對人壽保險觀念的轉變，這個曾經令人避之唯恐不及的“晦氣”保障，成為中國人新的投資和保障手段。但相比內地幾家獨大的單一保險產品，更多的富裕家庭選擇海外人壽保險，近水樓台的香港成為首選投保地。
現象
內地遊客扎堆去香港買保險
“現在，內地遊客到香港旅遊，不光搶購化妝品和珠寶了。”香港保險行業的立法委員陳建波曾告訴當地《南華早報》，香港保險產品成為內地遊客的“消費新寵”。
“每次走進我們的辦公室，就像回到大陸一樣。”一家英國保險公司的香港代辦告訴“beyondbriCs”網站，幾乎所有客人都來自內地，而保險公司也開始大量招募在香港大學畢業的內地人，希望進一步推動業務發展。
香港的保險公司沒有在大陸銷售人壽保險的資質，因此只能由客戶前往香港簽署保單。隨著越來越多的內地人了解到離岸保險的好處，每到大陸游客集中赴港的日子，香港銀行和保險公司的門口就會像奢侈品商店一樣，排起長隊。香港政府從2005年開始統計大陸游客購買保險的數據，除了2010年受經濟危機影響出現過小低谷，大陸游客對香港保險行業的貢獻一直持續增長。
英國《金融時報》引用香港保險業監理處數據稱，2006年內地訪客在港購買了21272張保單，佔當年香港新售保單的2%；2013年第一季度，大陸游客在香港購買人壽保險和各類年金的支出為28億港元（約合人民幣23億元），在香港全部保單中佔12.5%。這筆支出比前一年增長了55%。 2014年，香港新售保單104萬張，其中內地訪客購買了近16萬張，佔比15%；2015年上半年，這一比例急速攀升到20%。
外媒稱，對房產稅和遺產稅的擔心，讓很多中國富人不得不將本來打算投資房市的資金重新分配。海外人壽保險成了很好的選擇。一名保險經紀人說，她有一個大陸客戶剛剛20歲，購買了每年保費300萬港元（約合人民幣250萬元）的人壽保險。 “他不想用這筆錢創業了，就拿來買保險。”她向《金融時報》透露，這位顧客從30歲開始，每年能得到100萬港元（約合人民幣83萬元）的分紅。
觀察
海外購險也尷尬
上世紀90年代初，當人壽保險作為新鮮事物進入中國內地市場時，遇到的最大阻礙不是政治，而是中國文化中對早死的禁忌。在這種文化下，人壽保險幾乎是盡享天年的反義詞，想要進行市場營銷非常困難。法國市場調查公司博聖軒2013年的報告稱，第一個吃螃蟹的人壽保險公司是美國友邦保險。 1992年進入中國內地市場時，該公司儘管有進取的市場營銷策略和沒有競爭對手的先天優勢，還是沒能撬動市場。
時至21世紀第一個10年結束，對於富裕的中國人來說，在海外購買一筆巨額的人壽保險已成為終極的安全保障。
2011年，中國人壽(29.68 +0.03%,買入)、太平洋(10.59 +6.54%,買入)保險和平安保險“三分天下”，控制了內地人壽保險市場半數以上的業務。業務的高度集中讓中國保險的三巨頭缺乏產品創新和改進服務的動力。權衡之下，很多富有的中國人開始將目光投向海外。
“我遇到的一些高淨值人士想要購買1億美元（約合人民幣6.4億元）的人壽保險。”野村證券香港財富部門主管harrisonho對《華爾街日報》說。
香港保險公司針對內地高淨值人士通常的保單在1000萬美元（約合人民幣6400萬元）左右，即使放在世界範圍內衡量，也算大額保單了。香港的保險經紀人透露，百萬美元級別的保單數額太大，許多大型保險公司捆綁分攤以便降低風險。
不過，在海外購買保險也有弊端，比如一些醫療保險不覆蓋內地醫院。此外，對於大額的人壽保險保單，保險公司要求投保人必須接受醫療檢查。保險經紀透露，中國大陸的商人少有不亮紅燈順利通過體檢的，高膽固醇、高血壓等指標讓他們通常比台灣和新加坡的投保人多支付7%至10%的保費。
但是，中國內地投保人有年齡優勢。根據中國胡潤富豪榜的數據，中國內地百萬富翁的平均年齡是39歲，比美國低了19歲。同樣購買100萬美元的保險，35歲的投保人比50歲的人支付的保費更少。
分析
買香港保險更划算？
《金融時報》認為，中國內地居民在香港購買保險的原因之一是，相比中國內地，這裡的保費低，而回報更高。此外，香港的醫療服務也被認為條件更加優越。陳建波也向《南華早報》表示，中國內地遊客已成為香港保險公司重要的客戶來源。 “因為香港的保險產品更加多樣，而且也有相對較好的回報。”
海外人壽保險的年回報率約為3%至4%，雖然不算高，仍比大陸限定的2.5%誘人。 《金融時報》指出，中國內地保險公司的低迴報率與缺少有競爭力的投資渠道和過高的運營成本有關。而且，與大陸保單由人民幣一統江湖不同，香港的保單可以用美元、港元或人民幣計價。
有研究者對比友邦保險公司在大陸和香港辦公室的保單價格發現，內地客戶對同樣額度的保單要多支付48%的保費。如果他們持續購買保險20年，將比香港客戶少獲得26%的受益。
雖然友邦保險稱，兩份保單內容不同，而且是用不同貨幣結算的，因此不能相互比較。但兩地的保險經紀和客戶都表示，其實也差不了多少。
大額的人壽保險保單非常昂貴，卻會帶來不錯的回報。這正是一些中國內地富人迫切需要的。他們將這種相對保守的投資，看作將資產合法轉移到海外的方法。與此同時，如果受保人過世，他的家人也可以得到經濟保障。
《華爾街日報》認為，對於中國大陸商人來說，海外保險還有其他的吸引力。他們的生意通常背負大量債務，一些企業在不斷上升的成本和持續低迷的海外需求中苦苦掙扎，未來並不明確。如果公司破產了，業主無法全身而退，但人壽保險不在公司資產清算範圍內，因此成為高競爭行業不容忽視的保障。
此外，中國內地富人的平均年齡低於世界平均水平，意味著他們的家人還很年輕，還有子女教育這樣的大筆支出沒有完成。大額人壽保險能成為家人的退路。
在海外購買保險的另一個原因是方便使用槓桿。購買保險的人可以從香港私人銀行以2%的利率獲得貸款購買保險，而保險的年回報率在4%左右。即使有能力全額支付保單的人，也可以以保單抵押，享受低息貸款並投資於收益率更高的產品。香港銀行願意針對保單低價放貸，因為保單具有現金價值而且比不動產流通性更好。
香港保險公司謹慎招攬內地顧客
匯豐銀行香港匯豐保險和養老金業務ceo坎迪·袁（CAndyyuen）告訴英國《世界財經》雜誌，自2004年《內地與香港關於建立更緊密經貿關係安排》（cepa）生效以來，出現了很多有利於香港保險行業的良好機遇。而匯豐銀行也將中國內地，尤其是珠三角地區作為下一階段的發展重點，希望能抓住中產階級興起帶來的蓬勃市場。
然而，伴隨機遇的還有挑戰和陷阱。一位保險經紀告訴《金融時報》，他們曾發現過內地人用海外保險洗錢——從保險公司獲得的分紅是合法收入。香港保監會從2012年起採取措施應對洗錢。
《南華早報》稱，香港保險行業的從業者擔心，隨著大陸游客赴港購買保險蔚然成風，如果不能小心應對，會引發投訴和糾紛。
“我們能向大陸客戶銷售保險當然是好事，但也要意識到其中的風險。因為很多內地遊客都是在香港短暫停留時購買保險。”陳建波說，“如果保險業務員或銀行的工作人員沒有足夠時間向顧客介紹商品的特點和風險，就可能出現問題。”
一些香港的保險公司已聘請大陸僱員，向遊客推銷保險產品。一名不願透露姓名的香港保險公司高級管理人員稱，他的公司要求業務員整個銷售過程都要錄像，以防出現爭議和糾紛。他們還要求內地顧客前往該公司的香港辦公室拍照，以此證明他們是在香港購買的保單。 “我們希望確保客人不會被誤導購買保險產品，了解其中的風險。目前，保險公司都採取差不多的措施。”
這名高管說：“香港政府和保險業聯合會應該率先教育大陸客戶，讓他們在購買香港保險產品的同時，知道如何保護自己的權益。而防止不當銷售，將會讓整個行業長期受益。 ”
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